Dijital dünyada müşterinin karşısına çıkmak artık zor değil. Birkaç reklam, düzenli sosyal medya paylaşımı ve doğru hedeflemeyle binlerce kişiye ulaşmak mümkün. Asıl zor olan, ulaştığınız insanı size güvenecek noktaya getirmek.
Çünkü bugün tüketici yalnızca “Bu ürün ne kadar?” diye sormuyor. Farkında olarak ya da olmayarak önce başka soruların cevabını arıyor:
Bu işletme gerçek mi? İşini iyi yapıyor mu? Başkaları memnun kalmış mı? Paramın karşılığını alır mıyım? Sorun yaşarsam karşımda birini bulabilir miyim?
Bu soruların cevabı olumluysa satışın önündeki en büyük engellerden biri ortadan kalkıyor:
güvensizlik.
Müşteri reklamınızı gördüğünde hemen satın almıyor
Dijital reklamcılıkla ilgili en büyük yanılgılardan biri, reklamı gören kişinin doğrudan müşteriye dönüşeceğini düşünmek.
Gerçekte süreç çoğu zaman farklı ilerliyor.
Bir kişi Instagram'da reklamınızı görüyor. Profilinize giriyor. Son paylaşımlarınıza bakıyor. Google'da işletmenizin adını aratıyor. Yorumları okuyor. Web sitenizi inceliyor. Belki birkaç gün sonra yeniden profilinize geliyor.
Yani siz farkında olmadan müşteri sizi küçük bir dijital güven testinden geçiriyor.
Bu nedenle reklamın görevi yalnızca satış yapmak değildir. Reklam çoğu zaman müşterinin markayla ilk temasını sağlar. Satışı getiren ise reklamdan sonra karşılaştığı bütün dijital dünyanın oluşturduğu güvendir.
Sosyal medya artık işletmenin vitrini
Bir işletmenin Instagram hesabına girdiğinizde birkaç saniye içerisinde o işletmeyle ilgili bir fikir oluşuyor.
Aylar önce bırakılmış bir hesap, düşük kaliteli görseller, sürekli kampanya paylaşılması, cevaplanmamış yorumlar veya işletmenin kim olduğunu anlatmayan içerikler doğal olarak soru işareti oluşturuyor.
Tam tersine güncel, düzenli ve gerçek içeriklerin bulunduğu bir hesap işletmenin aktif olduğunu gösteriyor.
Özellikle hizmet sektöründe insanlar insan görmek istiyor.
Bir diş kliniğinde doktoru, bir güzellik merkezinde uygulamayı yapan uzmanı, bir restoranda mutfağı, bir işletmede çalışanları görmek güven duygusunu güçlendiriyor.
Mükemmel hazırlanmış 20 grafik yerine bazen işletmenin içerisinden çekilmiş 30 saniyelik gerçek bir video çok daha değerlidir.
Google'daki itibarınız satış ekibinizin bir parçasıdır
Bir müşterinin markanızla Instagram'da tanışması, araştırmasını Instagram'da bitireceği anlamına gelmiyor.
İşletmenin adını Google'a yazması artık tüketici davranışının doğal bir parçası.
Burada karşısına çıkan yorumlar, fotoğraflar, işletme bilgileri ve kullanıcı deneyimleri kararını doğrudan etkileyebilir.
Bu nedenle Google yorumlarını yalnızca “yıldız puanı” olarak görmek yanlış.
Olumlu veya olumsuz yorumlara verilen cevaplar bile işletmenin müşteriye yaklaşımı hakkında önemli ipuçları verir.
Hatta bazen birkaç olumsuz yorumun bulunması problem değildir. Asıl önemli olan işletmenin bu yorumlara nasıl cevap verdiğidir.
Çünkü güven, kusursuz görünmekten çok şeffaf ve ulaşılabilir görünmekle ilgilidir.
Sürekli satış yapmaya çalışmak güveni azaltabilir
Birçok markanın sosyal medyadaki en büyük problemi şu:
Her paylaşımda bir şey satmaya çalışıyorlar. “Son fırsat.”
“Kaçırmayın.” “Bugün indirim.”
“Hemen WhatsApp'tan yazın.”
Bunların hepsi pazarlamanın bir parçası olabilir. Ancak hesabın tamamı bu mesajlardan oluşuyorsa kullanıcı bir süre sonra markayı takip etmek yerine reklam panosu izliyormuş gibi hissediyor.
İyi bir dijital iletişim önce değer üretir.
İnsanların sorularını cevaplar, ürün hakkında bilgi verir, sektördeki yanlış bilinenleri anlatır, gerçek müşteri deneyimlerini gösterir ve markanın uzmanlığını ortaya koyar.
Satış istemeden önce satın almak için sebep oluşturur.