Karşınızdaki kişileri ikna etmenin de teknikleri varmış, bilenler bilir. Bunun da bir eğitimi vardır herhal. Ancak burada ikna yeteneğinin önemi ortaya çıkıyor bana göre, her kişide olan bir yetenek değil. Yani aka kara, karaya ak deyip de ikna edebilme. Misal 'hayır'; genellikle hayır anlamına gelir öyle mi; ama bu daima böyle olmak zorunda değilmiş. 'Evet' yanıtını almanızı sağlayacak kanıtlanmış bir ikna etme stratejisiymiş. Mesajınızı iletmek için karşısına geçemediğiniz bir kişiyi asla ikna edemezmişsiniz. Ortaya karışık gibi bir durum!

***

Burada yazar bir örnekleme yapıyor ve “Yıllardır satış elemanları, terapistler, tüccarlar evet diyebilecek kişilere ulaşmak için farklı teknikler uyguluyor” diyor ve “Şunu daima hatırlayım” diye devam ediyor. Peki, neymiş hatırlanması gereken; 'insanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri ile yaptıkları genelde birbirini tutmaz'mış. Ama bu durum insanların kötü niyetli olmaları anlamına gelmiyormuş ya ne oluyormuş; yalnızca geleceği tahmin etmekte pek başarılı değillermiş. O zaman en iyisi, insanların yapacaklarını söyledikleri şeye güvenmememiz gerektiğini aklımızdan çıkarmayalım. Meali bu mu?

***

Yine yazara göre, insanların geçmişte ne yaptıklarını inceleyerek gelecekte ne yapacaklarıyla ilgili çok daha kesin sonuca ulaşabilirmişiz. Eh bunun için de epey bir zamana ihtiyaç var ki günümüzde kimsenin bu kadar irdelemeye tahammülü yok diye düşünenlerdenim. Zira genelde insanların söyledikleri ve yapabileceğini düşündükleri şeyler ile yaptıkları genelde birbirini tutmuyor. Özellikle de günümüz koşullarında.

***

Bu arada herkesin kendine göre ikna etme senaryoları vardır, önemli olan ikna etme yöntemleri. Yazar bir ara satırda çalışma konusuna değiniyor ve “İnsanlar kaybetmekten korkarlar. İnsanların sizinle çalışmazlarsa ne kaybedeceklerini hesaplamaya çalışın ve yaşayabilecekleri muhtemel olasılıkları, onlara sahneler yaratarak anlatın” diyor. Hal böyle olunca kazanan siz olacaksınız demek ki. Oldukça iddialı bir cümle. Özün sözün kısası yazar ‘etkileme sanatında uzmanlaşın' tavsiyesinde ısrarlı.

***

Gelelim etkilemenin anahtarına, işte sihirli cümle! “Geçmişte veya yeni yapılmış onlarca araştırma, bir olayın ya da deneyimin başında meydana gelen şeylerin, devamındakilerle ilgili görüşlerimizi etkilediğini gösteriyor.” Bugün de güncemiz bu oldu. Kalın sağlıcakla.